Automatyzacja marketingu to jeden z asów w rękawie e-przedsiębiorców. Jest nie tylko wsparciem dla klienta na różnych etapach podejmowania decyzji zakupowych, ale też pozwala na zwiększenie sprzedaży. Jak skutecznie automatyzować e-mail marketing, tak, by zobaczyć efekty?
Gdy posiadamy szereg danych na temat użytkowników sklepu internetowego, mamy praktycznie nieograniczone możliwości personalizowania maili oraz tworzenia różnorodnych scenariuszy. One z kolei przełożą się na lepszą sprzedaż. Bez względu na to, czy klient dopiero szuka informacji na temat produktu, czy wgłębia się w ofertę Twojego sklepu – automatyzacja marketingu może być wdrożona na każdym etapie lejka marketingowego.
W rodzajach komunikatów wyróżniamy między innymi:
- lead generation: czyli zainteresowanie klienta produktem, przedstawienie mu marki i otrzymanie w zamian danych na jego temat,
- lead nurturing: dbanie o relację z klientem i informowanie go o marce oraz o interesujących go produktach, czy edukowanie
- customer retention: “utrzymanie” klienta. Wysoka retencja oznacza, że klient chętnie wraca do sklepu i robi kolejne zakupy.
Gdy klient będzie zainteresowany produktem, możemy obserwować jego zachowania. Następnie można kierować do niego odpowiednie komunikaty mailowe i pomóc mu podjąć decyzję o zakupie.
Zobacz jak dzięki naszej pracy, automatyzacja odpowiada za 20% sprzedaży w marce odzieżowej.
Co może dać Ci automatyzacja marketingu?
Dobrze zaplanowana i przemyślana automatyzacja marketingu na bazie zachowań użytkowników Twojej strony niesie za sobą szereg korzyści:
- dopasowanie komunikacji do danej osoby i jej preferencji podnosi wskaźniki konwersji,
- zwiększenie satysfakcji i lojalności klienta wpływa na zwiększenie sprzedaży,
- a wprowadzenie maili wysyłanych po porzuceniu koszyka pozwala podwyższyć szansę utrzymania klienta.
W praktyce zyskasz klienta bardziej przywiązanego do Twojej marki. Będzie bardziej skłonny zrobić zakupy właśnie u Ciebie, który poleci Cię Twoim znajomym i będzie czuł, że możesz zaproponować coś skrojonego do jego potrzeb.
Jak to wygląda w praktyce? Zanim omówimy techniczną stronę automatyzacji, warto wyszczególnić dwa główne typy komunikatów, jakie wysyłamy do klienta:
- maile przed, w trakcie i po dokonaniu transakcji,
- maile reklamowe, takie jak newslettery.
Zarówno jedne, jak i drugie powinny być starannie zaplanowane w czasie i dopasowane w treści oraz tonie do tego, jakie zachowuje się i jakie preferencje posiada odbiorca sklepu. Zwiększamy wtedy szansę na to, że użytkownik otworzy maila, przeczyta go i wykona akcję, na jaką liczymy. Przykładowo: sprawdzi najnowszą ofertę lub kupi produkty z porzuconego koszyka.
Jak działa automatyzacja marketingu?
Każda czynność, jaką użytkownik podejmuje na stronie, jest bodźcem, który sprawia, że wykonywana jest pewna akcja – w tym przypadku wysłanie maila. Ten schemat nazywany jest trigger-action i jest najprostszym wytłumaczeniem tego, jak działa automatyzacja.
Jakie są przykłady? Użytkownik:
- Zapisuje się do bazy newslettera, więc wysyłamy mu maila z obiecanym, darmowym ebookiem.
- Przeglądał konkretne produkty, a my wysyłamy do niego następnie wiadomość na ich temat wraz z opisaniem przewag konkurencyjnych naszego sklepu.
- Dokonuje zakupu, a za tydzień pytamy o to, jak bardzo zadowolony był z usług lub robimy up-sell produktów.
- Dodał do koszyka produkty, ale wyszedł ze strony, więc otrzymuje maila z rabatem na dokończenie zakupów.
Oczywiście są to tylko najpopularniejsze z przykładów – jest ich znaczne więcej. Kiedy już wiemy, do jakich działań chcemy zachęcić użytkowników, tworzymy szereg logicznych ścieżek i scenariuszy wykorzystujących narzędzia do automatyzacji.
Ścieżki
Skoro wiesz już, że automatyzacja marketingu opiera się na ciągu przyczynowo-skutkowym bodziec-akcja, teraz nadszedł czas na określenie ścieżek (lub inaczej: reguł automatyzacji).
Ścieżka (automation flow) to opisanie tego schematu krok po kroku, dzięki czemu wiemy, co dokładnie musi się wydarzyć i w jakim momencie.
- Ścieżka może być prosta, na przykład – w przypadku sklepu z biżuterią, każdy użytkownik, który włożył cokolwiek do koszyka, po dwóch dniach dostanie maila z rabatem 5% na całe zamówienie.
Dobrze rozplanowane ścieżki zakładają jednak wiele zmiennych, które personalizują wysyłane maile. Uzyskujemy to poprzez dodanie do automatyzacji konkretnych segmentów użytkowników lub wykluczenie ich, różne warunki wysyłki i filtry.
- W praktyce, na powyższym przykładzie, możemy określić, że każda kobieta, która dodała do koszyka produkty za minimum 200 złotych w pierwszych pięciu dniach marca, dostanie na dwa dni przed Dniem Kobiet wiadomość z zachętą do sprawienia sobie prezentu i zniżkę -8% na pierwszy zakup produktu z kategorii biżuterii damskiej. Wykluczymy z tej grupy osoby, które dokonały już kiedyś zakupu.
Scenariusze
Jak pewnie możesz się domyślić, scenariusze są bardziej rozbudowane, niż ścieżki. Możesz spotkać je również pod nazwą cyklu automatyzacji albo workflow. Posiadają więcej zmiennych i reguł.
Nie składają się tylko z prostego schematu trigger-action, jak w przypadku pojedynczej reguły, ale mają więcej elementów. Pozwalają również śledzić reakcje użytkownika na wysłane maile, co pozwala na dalsze rozbudowywanie scenariuszy.
- Przykładowo – jeżeli klient nie otworzył maila ze zniżką po porzuconym koszyku, możesz wysłać mu za trzy dni kolejną wiadomość. Jeżeli otworzył maila, ale nie kliknął w powrót do koszyka – reguła się zmieni. Z kolei jeśli otworzył maila, wrócił do koszyka, ale nie dokonał zakupu – tutaj znowu znajdzie się w innym segmencie i będzie wymagał innej komunikacji.
- Możesz też sugerować produkty podobne do tych, które oznaczył jako ulubione albo związane z kategorią, w której spędził najwięcej czasu.
- Po zapisie do newslettera przeprowadzamy tzw. lead nurturing – wysyłamy do użytkownika serię trzech maili edukacyjnych. Jeżeli po którymś z nich dokona on zakupu, to przesuwany jest do drugiej odnogi scenariusza – dla osób, które kupiły produkty.
To jednak tylko niektóre propozycje prostych automatyzacji. Scenariusze dostosowywane są do potrzeb konkretnego sklepu. Ich możliwości ogranicza jedynie nasza wyobraźnia. Potrafią być bardzo rozbudowane i dostosowane są do konkretnych zachowań klientów Twojej firmy.
Jeżeli martwisz się, że zasypiesz swoich odbiorców masą maili i będzie miało to wpływ na odbiór Twojego sklepu, istnieje coś takiego jak capping. To możliwość ustawienia maksymalnej liczby mailingów, które przychodzą na dany adres w okresie jednego dnia, tygodnia i miesiąca.
Narzędzia do automatyzacji e-mail marketingu
Do wyboru jest kilka narzędzi, które pomogą nam w automatyzacji i umożliwią tworzenie efektywnych ścieżek i scenariuszy. W estruktorach korzystamy z SALESmanago. To najbardziej zaawansowane, pochodzące z Krakowa, polskie rozwiązanie, które pozwala na rozbudowaną automatyzację.
SALESmanago umożliwia między innymi na tworzenie pop-upów, personalizowanych bannerów, wygodnych formularzy kontaktowych i wielu innych elementów. Ale to, co jest kluczowe, to usprawnienia automatyzacji – reguły automatyzacji, segmentacja behawioralna i transakcyjna, machine learning i wiele innych.
Oprócz standardowych, wymienionych wyżej możliwości, klienci mogą skorzystać z bardziej zaawansowanych funkcjonalności SALESmanago. Należą do nich na przykład program lojalnościowy czy Live Chat. Oferują też rekomendacje produktowe oparte o autorską sztuczną inteligencję Copernicus, czy zaawansowaną segmentację RFM. Automatycznie segmentuje ona kontakty w oparciu o czas od ostatniego zakupu, częstotliwość transakcji i wydaną kwotę. Dzięki możliwościom systemu SALESmanago jesteśmy w stanie prowadzić zarówno małe, klasyczne wdrożenia, jak i najbardziej zaawansowane projekty automatyzacyjne.
Jak wygląda w praktyce automatyzacja marketingu z zespołem estruktorów?
Szereg naszych specjalistów od marketing automation działa nad tym, żeby stworzyć najskuteczniejsze reguły i przygotować spersonalizowane scenariusze. One z kolei przełożą się na jak najwyższą sprzedaż w sklepach naszych klientów. Zaczynamy od warsztatów, a następnie przygotowujemy strategię automatyzacji skrojoną indywidualnie do potrzeb sklepu. Dobieramy funkcjonalności w ramach SALESmanago, proponujemy szereg reguł i workflow, planujemy harmonogram wdrożenia. W dalszej kolejności tworzymy szablon maili, wdrażamy, a potem rozwijamy działania i optymalizujemy je, co przekłada się na kompleksową obsługę od A do Z. Prowadzimy też bieżące wysyłki newsletterowe.
